Sente que não está a captar leads suficientes, ou que estas não são qualificadas? Ou será que o problema está em não conseguir converter as leads em clientes? De qualquer das formas, saiba que o problema poderá estar associado à comunicação não direcionada para a jornada em que a pessoa se encontra.
Tentaria vender um serviços de implantes capilares a alguém que não tem qualquer problema de queda de cabelo? Ou por outro lado, tentaria vender a alguém que desconhece por completo que a sua marca/serviço o poderá ajudar a solucionar o seu problema de queda de cabelo?
E é aqui que entra o conhecido FUNIL DE MARKETING. Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, este facilita a tomada de decisões em relação ao planeamento e à estrutura de aquisição de clientes. Resumidamente, o funil de vendas é uma representação das várias etapas que um cliente passa, desde o seu primeiro contacto com a empresa, até à finalização da venda. A comunicação, seja ela de que forma for, deverá ser sempre adaptada a cada fase desse funil.
Independentemente do que a sua empresa tenha para vender, o funil de marketing poderá ser a salvação entre captar leads e convertê-los em clientes.
Normalmente, o Funil de Marketing divide-se em 3 grandes etapas:
1. Topo de funil (ToFu)
É o primeiro contacto do cliente com a marca. Nesta etapa, conhecida também por “etapa da consciência'', a forma como se deve atrair o público-alvo é mais ampla do que nas outras fases, isto porque serão pessoas que acabaram de conhecer a empresa e ainda não têm conhecimento do que ela tem para oferecer.
Nesta fase, existem muitas questões, pois o público não sabe exatamente aquilo que procura. Veja o exemplo:
Uma empresa de colchões tem um blog com vários artigos, em que um deles é: “Por que razão sinto dor nas costas ao acordar?”
Assim, o potencial cliente percebe que tem um problema graças ao artigo do blog da empresa de colchões. No entanto, ele poderia chegar a esse tipo de conteúdo através das redes sociais, anúncios, entre outros.
Ou seja, investir em conteúdos informativos para diversos canais de comunicação é muito importante para que o público saiba da existência de sua empresa.
2. Meio de funil (MoFu) - Potenciais clientes
Aqui, no meio do funil, a pessoa já percebeu o seu problema e sabe como solucioná-lo: precisa de um colchão novo que se adapte às suas necessidades. Agora, está disposta a encontrar uma solução e torna-se um potencial cliente da empresa.
Nesta fase, o lead irá pesquisar por alternativas para solucionar o seu problema em outras empresas, comparando-as para perceber qual apresenta as melhores opções.
Ou seja, no meio do funil, a missão da empresa de colchões é oferecer conteúdos mais específicos e completos, para provar as mais-valias da marca no mercado, por exemplo através de um e-book sobre “como escolher o melhor colchão adaptado às suas necessidades”.
Assim, a empresa irá aproximar-se cada vez mais do lead, ficando a conhecer o tipo de pessoa que procura os seus produtos.
3. Fundo de funil (BoFu) - Clientes existentes e novos
Nesta última fase, o lead já está praticamente convencido de que o produto daquela empresa de colchões é o ideal para solucionar o seu problema.
Chegou a hora da empresa comunicar de forma mais direta, utilizando os dados adquiridos com a landing page onde disponibilizou o ebook e contactar o potencial cliente, através de newsletters, por exemplo, apresentando os benefícios dos colchões de uma certa gama, feedbacks de pessoas que compraram um colchão e nunca mais acordaram com dores nas costas (os testemunhos) e até mesmo oferecer um desconto para a primeira compra.
Caso a venda seja finalizada com sucesso, lembre-se que o contacto com o cliente não deverá terminar ali. Existe a etapa de pós-venda, essencial para fidelizar os clientes. É importante manter uma relação através do envio de e-mails personalizados em datas comemorativas, oferecendo descontos e até conteúdos exclusivos!
É ainda importante salientar que o budget investido não é distribuído de igual forma pelas 3 etapas. Por norma, divide-se da seguinte forma:
Topo do funil - 60%;
Meio do funil - 30%;
Fundo do funil - 20%.
Estes valores não são regra, mas sim uma recomendação, pois depende sempre de cada plano estratégico!
Lembre-se, num funil de vendas, o objetivo é:
Fazer com que o potencial cliente passe pelas diferentes ofertas, com a finalidade de aumentar o seu valor enquanto cliente, garantindo que o funil é rentável do ponto de vista de marketing e aquisição.
Percebeu como funcionam as 3 etapas do funil de vendas e a importância que poderá ter no seu negócio?
Agora não restam dúvidas! Invista nesta estratégia de marketing para o seu negócio - direcione as vendas para o público certo, crie conteúdo de qualidade e tenha ótimos resultados!
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