Um funil de vendas é uma das ferramentas mais interessantes sob o ponto de vista do Marketing Digital. O seu objetivo é permitir às equipas de vendas/marketing visualizar o processo de atração até à conversão do cliente, otimizando todos os processos para o conseguir. Apesar de nem todos os negócios terem o seu funil implementado, certo é que, nenhum deles sobrevive sem este funil de vendas!

Por isso mesmo, hoje explico-lhe o que é um funil de vendas e como pode implementá-lo na sua empresa, de forma simples e com resultados garantidos. 👌

O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?

Possivelmente já percebeu que a área do marketing e vendas é recheada de esquemas, modelos e de funis. Todos têm o seu grau de importância, contudo, atrevo-me a dizer que o funil de vendas, quando bem aplicado, é uma das ferramentas mais poderosas nesta área.

Se pensarmos em qualquer área de negócio, qualquer pessoa até se tornar cliente passa por diferentes etapas. Quase ninguém está disposto a comprar um produto pelo qual desconhece a sua funcionalidade e/ou os seus benefícios, certo? Já para não falar que ninguém compra um produto se nem sabe que ele existe!

Então, o funil de vendas tem como objetivo atrair os seus potenciais clientes, fazendo com que estes passem por uma jornada ao longo do tempo, até adquirirem o seu produto sem qualquer tipo de objeção, tornando-se finalmente clientes. 🧲

COMO APLICAR O FUNIL NO SEU NEGÓCIO?

Em primeiro lugar, é importante perceber que o funil de vendas está dividido em três estágios. Sendo que o maior volume de pessoas se concentra no topo e vai diminuindo ao longo da jornada. São eles:

👉 1º TOFU ou Topo de funil: É a fase atração e consciencialização. A pessoa nesta fase não está consciente de que tem uma necessidade que precisa de dar resposta. Provavelmente também desconhece a sua marca e o seu produto.

👉 2º MOFU ou Meio de funil: É o momento para despertar interesse no seu produto/serviço. Repare: a pessoa já descobriu que tem uma necessidade que precisa de ser respondida; já conhece a sua marca; está nesta fase a descobrir que benefícios o seu produto/serviço têm para dar resposta à sua necessidade/problema.

👉 3º BOFU ou Fundo de funil: Aqui é a hora de converter a sua oportunidade em cliente. Uma vez que a pessoa já percebeu que o seu produto é o mais indicado para suprimir a sua necessidade.

Interessa ainda saber que nesta jornada de atração > descoberta > conversão, temos o seguinte:

1️⃣ Topo de Funil: Visitantes/ Leads

2️⃣ Meio do funil: Oportunidades

3️⃣ Fundo do funil: Clientes

Cada uma destas fases tem particularidades próprias, por isso mesmo a estratégia a aplicar estas pessoas tem que ser diferente. O que funciona num estágio, possivelmente não funciona noutro.

Se pensarmos bem, faz sentido tentar vender um suplemento vitaminico D a alguém que nem sabe se tem défice desta vitamina, desconhecia a sua existência e nem conhece a sua marca?

QUE CONTEÚDO APLICAR EM CADA FASE DO FUNIL?

👉 Topo de funil: é o momento em que criamos conteúdos que atraiam as pessoas para conhecerem a nossa marca/produto. Por exemplo gerar tráfego para o website e/ou redes sociais, disponibilizar ebooks, artigos de blog, infográficos, podcasts, webinars, workshops (tudo gratuito). A pessoa nesta fase não está interessada em comprar, por isso de maneira alguma lhe podemos tentar vender nesta fase.

👉 Meio de funil: Esta é a fase em que os visitantes já tiveram um primeiro contacto com a sua marca e já começaram a consumir os conteúdos disponíveis.

Portanto está na hora de lhes despertar o interesse pelo seu produto. Apresentes-lhe conteúdo que indique de forma clara os benefícios/vantagens na utilização do seu produto/serviço. Mostre-lhes que outras pessoas já utilizaram, gostaram (vídeos de testemunhos, reviews no website) e recomendam! Os anúncios de remarketing funcionam muito bem nesta fase.

Aproveite para dar credibilidade à sua marca, humanizando-a, mostre quem são as pessoas que pertencem ao seu negócio, revelando pequenos momentos no backstage para mostrar alguns procedimentos.

Conteúdos em vídeo são um excelente meio para prender a atenção da pessoa e lhe despertar o interesse. Outro exemplo são as checklists, templates, ou qualquer tipo de ferramenta que auxilie a pessoa a suprimir ligeiramente a sua necessidade.

👉 Fundo de funil: Agora que a pessoa já conhece bem a sua marca e o seu produto e já tem uma plena noção do que necessita para dar resposta ao seu problema/desafio, é o momento certo para ajudá-la a tomar uma decisão de compra.

Aqui deve oferecer-lhe conteúdos já precificados, opções de comparações entre produtos, catálogos, tabelas de preços, pedidos de testes gratuitos, cupões de desconto, etc É bastante oportuno gerar aqui, através do gatilho de oportunidade e/ou escassez, uma oferta exclusiva, um desconto, uma promoção.

Por exemplo a Apple, antes de lançar no mercado qualquer Iphone faz uma campanha de pré-venda, com stock bastante reduzido. Esta pré-venda esgota em alguns minutos, sem sequer, o valor do produto ser inferior.

✅ Agora que já percebeu o significado e a importância de um funil de vendas e quais os tipos de conteúdo que deve produzir para cada fase, reflita sobre a sua aplicação no seu negócio. Estará a sua empresa a adaptar o seu “discurso” e a entregar o conteúdo certo para as pessoas que se encontram em cada estágio do funil? Ou está a tentar vender para alguém que ainda nem conhece o seu produto?

Talvez seja este o momento certo para a nossa equipa ajudá-lo a desenvolver uma estratégia de performance tendo em conta o funil de vendas e muitas outras ferramentas de marketing, com vista à melhoria dos seus resultados! 🙌