Não é segredo para si que um dos maiores objetivos de um negócio é conquistar novos clientes. Estabelecer uma estratégia de captação e de relação com os interessados é, assim, o primeiro passo para que estes se sintam “conquistados” pelo seu negócio.

Na prática, isto traduz-se em geração e gestão de leads, ou seja, a conversão de pessoas que já conhecem a marca em potenciais clientes. Afinal, para que um negócio aumente a sua faturação, atinja objetivos e cresça é essencial manter ativa uma estratégia de captação e relacionamento de possíveis clientes.

Entender o conceito e a gestão de leads é assim vital para um negócio, até porque pouco adianta manter altas taxas de angariação de leads se não são convertidas em vendas.

Se ainda não se sente familiarizado com estes conceitos, neste artigo vamos ajudá-lo a aplicá-los na sua estratégia de captação de novos clientes e, assim, tornar o seu negócio mais lucrativo.

O que é uma lead?

Muito resumidamente, uma lead é um potencial cliente que, de certa forma, demonstrou interesse no seu serviço ou produto. Em “marketing digital”, esta designação traduz-se num visitante que demonstrou interesse em qualquer recurso que a sua organização tenha disponível: o potencial cliente fornece os seus dados e a sua empresa torna-se detentora das informações, possibilitando estabelecer o início de um relacionamento profícuo.

Este processo de interação (ou de captação de dados) é algo que designamos de geração de leads. O processo é simples, começando por atrair potenciais interessados através de um “lead magnet” (um íman de leads, em português). Este íman pode ser algum tipo de recurso que a sua empresa ou negócio oferece (um ebook, um evento, uma formação ou até uma newsletter exclusiva).

O processo de construção do relacionamento da sua empresa com os interessados continua através do funil de vendas, cujo tema já abordamos no blogue, sendo que deverá implementar estratégias ao longo deste funil para que a leads se transformem em clientes, isto é, que o interesse demonstrado se converta numa compra efetiva, fomentando a confiança entre a empresa e o cliente.

E por que devo gerar leads?

Até que o consumidor tome a decisão de comprar um produto ou serviço, são diversas as etapas por onde passa. No início, o visitante pode nem saber qual o problema que precisa de ser solucionado ou que produto/marca vai escolher, criando uma situação de que a lead já conhece a sua empresa, mas ainda é muito cedo ou muito difícil de a transformar num cliente. O objetivo passa então por introduzir estes potenciais clientes angariados no funil de vendas e, através das várias fases, ir criando confiança, nutrindo estes contactos com informações e conteúdos até que eles tomem decisão e fiquem prontos para comprar, ou seja, fiquem “quentes” (já vai perceber o porquê desta expressão!).

É importante relembrar que nem todas as leads são iguais e o tipo de lead determinará a estratégia de vendas e marketing usados para convertê-las em clientes. Por isso, dentro da estrutura da sua organização, é preciso que todos estejam cientes de quais são os tipos de leads e as etapas que deverão ser implementadas para que cada lead avance através do funil de vendas.

Quais são os tipos de leads mais comuns?

É possível encontrar dois tipos principais de leads:

👉As “Hot Leads” ou “Leads Quentes”: São leads que já tiveram um tipo de interação com a sua empresa, podendo ser leads qualificadas para marketing ou vendas ou que vêm por referências. Por si só, estão mais predispostas para a compra.

👉As “Cold Leads” ou “Leads Frios”: São leads que ainda se encontram no topo do funil ou que vieram através de ferramentas e estratégicas mais distantes ou agressivas, como o contacto direto, telemarketing ou de bases de dados, ou seja, são provenientes de meios outbound.

Depois de perceber com que tipo de leads está a lidar, é importante afunilar estas leads, classificando-as segundo a fonte ou a tipologia:

👉 Subscritores: É um contacto que optou por receber mais informações acerca da sua empresa através da inscrição na newsletter.

👉 Lead: É uma pessoa ou empresa que se inscreveu através do seu site ou através de outro formulário disponível nos seus canais.

👉 “Marketing Qualified Leads” (“Leads Qualificadas para Marketing”): São leads que demonstraram interesse num produto ou serviço ao interagirem com o conteúdo de marketing, como um registo para fazer o download de um e-book ou para participar num webinar. Por norma, este tipo de leads foi gerado depois de ter sido impactado por estratégias de topo do funil, sendo que, normalmente, encontram-se “quentes” o suficiente para serem reclassificadas como “Leads Qualificadas para Vendas”.

👉 “Sales Qualified Leads” (Leads Qualificadas para Vendas): Estas leads, normalmente, já passaram pelo funil e, portanto, já receberam um contacto comercial. Aqui, há uma maior probabilidade de serem convertidas em clientes.

👉 Oportunidade: É um contacto ou uma empresa já associada ou com envolvimento num possível negócio com a sua empresa.

Após a conversão em negócio, as leads poderão ser consideradas como:

👉Cliente: Uma pessoa ou empresa que resultou num fecho de negócio.

👉Evangelista: Uma pessoa ou empresa que recomenda o seu negócio.

Se já começa a sentir-se familiarizado com estes conceitos, é importante relembrar que nem todas as leads são iguais e que é o tipo de lead que vai determinar a estratégia de vendas e marketing usada para converte-la num cliente. Por isso, também é importante entender as características e o potencial de cada tipo de lead, pois pode ajudar uma empresa a adaptar a sua abordagem e, assim, aumentar as hipóteses de conversão.

Como devo fazer uma boa geração de leads?

Reconhecido já como o método mais eficaz, a geração de leads pode ser feita de várias formas. No entanto, uma boa estratégia de geração de leads deve incluir:

👉 “Content Marketing": É um processo que consiste na criação e distribuição de conteúdo valioso, convincente e exclusivo para atrair e adquirir um público-alvo claramente definido e segmentado, para gerar ações rentáveis por parte dos clientes. Normalmente, este tipo de conteúdo chega àquele público através de blogues, vídeos, e-books e webinars.

👉 “E-mail Marketing”: É a utilização do e-mail como uma ferramenta de marketing direto, através do envio de e-mails segmentados e com conteúdo diferenciador e exclusivo para uma lista de subscritores.

👉 Campanhas de tráfego pago: Trata-se de tudo aquilo que diz respeito a anúncios publicitários em várias plataformas com o objetivo de levar a pessoa até ao seu site. Este tipo de estratégia requer investimento financeiro por parte da organização para que as campanhas tenham boa performance.

👉 Publicidade nas redes sociais: Com os utilizadores a passarem grande parte do seu tempo nas redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter ou LinkedIn), este método assenta na aposta de campanhas de anúncios com uma segmentação muito afinada e precisa, visto que há uma total noção dos gostos e interesses dos utilizadores assim como dos seus critérios demográficos. Desta forma, é possível atingir um grupo de pessoas cujos dados demonstram que se enquadram no consumidor-tipo.

👉Otimização de mecanismos de busca (SEO): É um conjunto de estratégias e técnicas de otimização para sites e blogues, com o objetivo de melhorar o seu posicionamento orgânico em sistemas de pesquisa como o Google, gerando tráfego e autoridade digital.

Já faço geração de leads… e agora?

É o momento certo para nutrir e fortalecer a relação que conseguiu criar com sucesso. Dessa forma, conseguirá que ela avance pelo funil de vendas até à concretização da compra. Mas reforçamos que a ideia de lead e as suas etapas têm de estar muito claras dentro da sua organização para que se possam definir boas estratégias de reforço da relação conquistada.

Para esse processo contínuo de nutrir uma lead, é importante dar um maior enfoque em alguns aspetos:

👉Segmentar e Personalizar a Comunicação: Criar comunicações segmentadas e personalizadas para as suas leads ajudam a construir confiança e interesse.

👉Automatizar processos: Relembre as leads das suas dores/necessidades com campanhas automáticas de email ou de remarketing.

👉Utilizar diferentes canais de comunicação: Use canais diferentes para impactar as suas leads no momento certo. Use o email ou o SMS, por exemplo, e conseguirá criar diferentes tipos de impacto.

Conclusão

Para as equipas de marketing e vendas, o processo de geração e gestão de leads assume especial relevância, até porque permite um acompanhamento da jornada da lead, desde o momento em que o possível cliente entra na órbita da sua empresa ou organização até ao momento em que se efetua o negócio. Por isso, as leads são uma componente decisiva para a sua empresa e que se reflete no sucesso ou fracasso do seu negócio. É muito importante que saiba reconhecer os tipos de leads e estruturar o funil de vendas de acordo com a sua empresa, definindo etapas, ações e ferramentas para que as leads sejam bem sucedidas na conversão de novos clientes.

Se quer saber mais sobre como as leads podem contribuir para o seu negócio ou criar as ferramentas para conseguir tornar os seus contactos em clientes satisfeitos, consulte a nossa equipa: somos especialistas na geração de leads e estamos disponíveis para o(a) auxiliar na busca das melhores soluções.